你们是怎么创业的？

思维街小编

21世纪终极创业法，如何才能在没有市场数据的情况下验证产品是否有需求

先用电商里一个很简单的例子。

假设今天我们发现：某一种收纳盒卖得非常好。

如果只是学习市场结果，我们很容易得到一个结论：

“收纳是一个稳定需求。”

然后下一步就会继续去找更多收纳产品：衣柜收纳盒、桌面收纳盒、化妆品收纳盒、冰箱收纳盒……

但这里其实有一个问题。

“收纳”只是已经出现的产品形态，它不一定是真正稳定的东西。

真正值得继续往下追问的是：

为什么人会买收纳盒？

因为东西放不下吗？

不完全是。

很多时候，东西明明已经放在那里，也完全不影响使用，但是当桌面上出现一堆散乱的数据线、药盒、充电器、纸巾、钥匙，人依然会产生一种非常明确的倾向：

我想把它们整理好。

于是，真正稳定的东西就可能不是“收纳盒”，甚至不是“收纳”。

而是：

杂乱无章的物品状态，会在人脑中制造一个未完成的心理状态；人会倾向于通过分类、排列、隐藏、归位等行为，把这个未完成状态关闭。

这时候，整个问题就发生了变化。

我们不再问：

“还有什么收纳盒可以卖？”

而是问：

“现实世界里，还有什么场景会稳定地产生这种‘杂乱—想整理—完成整理’的行为链？”

于是马上就可以得到很多方向：

桌面上有大量零碎物品，于是有桌面整理产品。

电脑旁有大量电源线、数据线，于是有线材管理产品。

家庭中有各种药品，于是有药品分类产品。

人在旅行时，需要携带大量小件用品，于是有旅行分装产品。

冰箱里存在不同包装、不同体积、不同保存时间的食品，于是有冰箱整理产品。

注意，这时候我们并没有查看这些产品的销量。

甚至某个具体产品可能根本还不存在。

我们只是确定了几件更底层的事情：

有人长期使用桌子。

有人长期使用药品。

有人长期旅行。

大量家庭拥有冰箱。

人在面对一定程度的杂乱状态时，会稳定地产生整理倾向。

如果这些现实条件长期存在，那么由它们共同触发的需求也就不会因为今天某个平台上的销量变化而突然消失。

这就是我所说的稳定需求。

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什么是稳定需求？

稳定需求不是“某个东西一直有人买”。

因为“有人买”仍然只是市场结果。

稳定需求真正描述的是：

在一个重复出现的现实状态下，人会稳定地产生某种行为倾向。

比如：

东西乱了，人想整理。

手机没电了，人想获得电力。

太阳照射让人难受，人想遮挡太阳。

不知道一件事情，人想获得信息。

需要向别人证明自己是谁，人会寻找身份符号。

这些需求之所以稳定，并不是因为某个品牌做得好，也不是因为某个平台正在推流。

而是因为触发它们的现实环境和人的行为规则本身在重复出现。

所以，稳定需求研究的核心其实不是商品。

而是：

什么现实状态，会稳定地推动人采取什么行动。

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那永恒结构是什么？

稳定需求再往下，其实来自一个更大的结构。

人不会只活在一个孤立的此刻。

一个人的过去会形成积累，这些积累影响他现在能够做什么、应该做什么；现在的行为又会导向未来；未来发生的结果，又重新成为这个人的过去。

过去 → 此刻 → 未来 → 新的过去。

这个持续运行的结构，我把它叫作永恒结构。

所以很多人的行为，本质上都不是为了单独完成一个动作。

而是在维护或者发展自己的永恒结构。

比如整理桌子。

从表面看，人只是把几件东西放整齐。

但进一步看，桌子实际上是一个持续被使用的生活环境。

今天把充电器随便扔在桌上，明天找不到；药品没有分类，下次使用时需要重新寻找；冰箱里的东西毫无秩序，会造成寻找成本、遗忘甚至浪费。

杂乱意味着：

过去产生的物品和信息，没有被有效组织进现在，于是它们开始干扰未来。

而整理，就是重新把这些东西放回一个可以被未来继续使用的结构里。

所以稳定需求并不是凭空出现的欲望。

它往往是人在维护、修复或者发展自己的永恒结构时，反复产生的行为倾向。

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什么是心理账户？

但是还有一个问题。

为什么人看到杂乱以后，会马上产生“想整理”的感觉？

因为现实中的很多事情，并不是等到真正造成严重损失以后，人脑才开始行动。

人在看到一个尚未完成的状态时，就可能提前形成一个心理目标。

比如桌面很乱。

人的大脑会形成一个隐性的标准：

“这些东西应该被放好。”

而现实状态是：

“它们现在还没有被放好。”

于是，“应该是什么样”和“现在是什么样”之间就出现了差距。

这个差距会持续占用人的注意力，直到它被关闭。

我把这种东西称为未完成的心理账户。

营销之所以可以产生作用，也往往不是因为营销凭空制造了欲望，而是因为营销帮助用户建立了一个：

“我现在还没有达到某种应该达到的状态。”

一旦这个标准成立，产品就获得了进入这个心理账户的机会。

收纳盒也是如此。

真正推动购买的，不一定是塑料盒本身。

而可能是消费者看见自己的桌面、冰箱、衣柜之后，产生了：

“这里应该更整齐。”

这个未完成状态。

产品只是用来关闭账户的工具。

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那是不是找到了稳定需求，就可以直接生产产品？

还不行。

这是稳定需求这个概念里一个非常重要的地方：

通过稳定需求得到的，从来都不是一个具体产品。

稳定需求只能告诉我们：

这里长期存在一个值得解决的问题。

比如我们确定：

“桌面零碎物品造成的杂乱，会持续触发整理倾向。”

这并不能直接推出：

“所以应该生产一个30厘米宽、白色塑料材质、三层抽屉式收纳盒，售价39.9元。”

完全不能。

因为同一个问题，可以存在大量产品形态。

可以是盒子。

可以是托盘。

可以是抽屉。

可以是磁吸结构。

可以是挂架。

可以是隐藏式结构。

甚至可以不是传统意义上的收纳产品，而是直接重新设计桌子的结构。

稳定需求负责确定“应该解决什么问题”。

市场验证负责确定：

“用什么产品形态解决这个问题，最有生存价值。”

这两个东西一定要分开。

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市场验证到底验证什么？

传统的产品验证经常是：

先想一个产品，再去问这个产品有没有需求。

比如：

“我要做一个桌面旋转收纳盒，这个东西有没有市场？”

这时候其实已经把自己限制死了。

因为你验证的是一个非常具体的产品形态。

如果它卖不好，你甚至不知道到底是需求不存在，还是：

外形不好看；

尺寸不合适；

材料太廉价；

价格太高；

价格太低导致消费者认为质量不好；

打开方式麻烦；

不适合某种桌面；

没有解决用户真正最烦的那部分杂乱。

而稳定需求的思路正好反过来。

先确定底层问题：

桌面杂乱造成的未完成心理状态长期存在。

那么我们已经知道，这个问题值得解决。

接下来市场需要验证的，就不再是：

“有没有需求？”

而是：

“什么解决方案最好？”

这时候就可以不断测试产品形态。

A形态：开放式托盘。

B形态：抽屉盒。

C形态：洞洞板。

D形态：桌底隐藏收纳。

然后继续测试：

不同尺寸。

不同材料。

不同颜色。

不同容量。

不同使用方式。

最后再测试价格。

29元有人买。

39元转化下降多少？

49元是否因为材料升级，反而增加了消费者对质量的判断？

这里真正寻找的是一个平衡点：

哪一种产品形态，在生产成本、使用体验、消费者理解成本、传播效率、竞争压力、售价和利润之间，拥有最高的生存价值。

所以市场数据当然仍然非常重要。

但市场数据的作用变了。

它不再负责告诉我们：

“人到底有没有这个需求？”

而是负责告诉我们：

“面对一个已经确认存在的稳定需求，现在什么商品形态最适合生存？”

这两种创业方法的差别非常大。

第一种方法是在海量商品中猜：

“下一个什么东西会卖？”

第二种方法是在现实世界里寻找：

“什么问题会永远重复出现？”

找到以后，再让市场帮助我们筛选解决这个问题的最佳产品形态。

这也是稳定需求真正有价值的地方。

它并不能让创业者不需要市场。

它真正减少的是另一件事情：

不再需要依靠已有市场销量，才能知道一个问题值不值得解决。